En negociación, el ego no se combate: se alimenta
Descubre cómo usar el ego en una negociación a tu favor. Aprende a alimentar el ego de la otra parte para obtener concesiones sin que se dé cuenta. Con ejemplos reales como el caso Trump y Carrier.
En negociación, el ego no se combate:
se alimenta.
Muchos nos hemos encontrado en la situación de negociar con alguien con el ego por las nubes. Se creen los reyes del mundo y no paran de hablar de si mismos. Te miran por encima del hombro mientras te explican algo que tú ya sabías.
Pensarías: "Este tío es imposible. Con el ego que tiene, no hay manera. "
Error. Esa es la mejor noticia que podías recibir.
Esa es la mejor noticia, es con diferencia una de las mejores armas que tenemos para negociar. En realidad. es de las situaciones más fáciles de resolver.
Cuando te enfrentas a alguien con el ego por las nubes, tienes delante a un adversario que ya te está dando todas las pistas sobre cómo ganar. Porque el ego no es un muro. Es una puerta. Solo hay que saber cómo abrirla.
El ego: tu mejor aliado (aunque no lo parezca)
Negociar con alguien con el ego desmedido es, paradójicamente, una de las situaciones más fáciles de resolver.
¿Por qué?
Porque ese tipo de persona tiene una necesidad clara y predecible: necesita sentirse importante, validado y reconocido.
No es malo. Es predecible. Y lo predecible es más fácil de gestionar.
En la negociación, el ego del otro es la información más valiosa que puedes tener sobre él.
Alimenta el ego como si de un cerdo se tratase
Aquí va la clave: alimenta ese ego. Como en una dieta.
Como en una buena dieta, no se trata de darle todo lo que pide. Se trata de darle lo que necesita para sentirse satisfecho, sin que se atragante. La metáfora es simple: alimenta al cerdo para que engorde, y cuando esté en su punto, obtendrás el mejor jamón.
¿Cómo se hace?
Reconoce sus logros (los reales, no los inventados).
Dale el protagonismo que busca (en lo que no importa).
Valida su punto de vista (aunque no lo compartas).
Hazle sentir que está en control (mientras tú tienes el control real).
Pero cuidado: no le des de comer hasta que vomite.
Si exageras, se da cuenta. Y el día que un ególatra percibe que le estás haciendo la pelota, se cierra en banda y la negociación se va al garete.
No confundas alimentar el ego con hacer la pelota
Esa e la clave, no se trata de arrastrarse ni de perder la dignidad:
- Hacer la pelota: Es falso y se nota. Te coloca en inferioridad. Pierdes todo el respeto. No obtienes nada a cambio.
- Alimentar el ego: Es genuino y medido. Tomas posición de control. El adversario gana confianza hacia ti. Obtienes concesiones.
Como en una buena dieta, pesa la comida y dásela para satisfacerlo. Que él se sienta bien, pero que tú sepas por qué se lo das.
Ejemplo: Trump contra Carrier.
Todos sabemos la forma de negociar de Trump. Parte de posiciones de poder, mucho poder y con amenazas. Y podemos llegar a deducir que su objetivo final y verdadero no es el contenido del acuerdo, en realidad se trata de una apariencia de victoria que alimente su ego.
Esto pasó en el acuerdo de la fabrica de aires de Carrier:
- Trump amenazó al CEO de Carrier con aranceles del 35% si se llevaba la fabrica a México, donde la fabricación sería más económica. Perdiendo trabajadores en EEUU.
- Se sentaron a negociar y el CEO de Carrier ofrecio dejar parte en EEUU, unos 800 trabajadores de los 2000 que había. La parte principal si que se la llevaría.
- Llegaron al acuerdo y Trump salió en la tele diciendo que había salvado a los trabajadores de Carrier.
La realidad es que Trump solo había salvado un puñado de trabajadores, menos de la mitad, cuando la empresa si que se fue a Mexico, fabricó más económico y además, sin los aranceles.
Lo que realmente le importaba era parecer un héroe ante la gente, aunque el resultado real fuera pequeño.
La regla de oro
El ego no es un obstáculo en la negociación. Es una herramienta que, bien usada, te permite obtener lo que necesitas sin que la otra parte se dé cuenta de que ha cedido.
La regla es simple:
Si el otro quiere ser el rey, déjale la foto de portada y los aplausos... mientras tanto, tú te aseguras el beneficio real.
Así que la próxima vez que te enfrentes a alguien con mucho ego, sonríe y empieza a afilar los cuchillos para cortar jamón.